Если и есть что-то, что мы все знаем о бизнесе, так это то, что ни один цикл не длится вечно. Курсы правильные. Качаются маятники. Пузыри лопаются. Что поднимается, то опускается. Так же обстоит дело и с предпринимателями, ищущими финансирование в 2023 году. После года рекордной инвестиционной активности в 2021 году среди американских компаний венчурного капитала и прямых инвестиций, растущая инфляция и опасения рецессии привели к резкому сокращению финансирования в 2022 году: стоимость венчурных сделок упала более чем на 30 процентов в годовом исчислении, в то время как количество сделок с частными инвесторами сократилось почти на 20 процентов, согласно данным Питчбук. Затем, в марте, банк Силиконовой долины потерпел крах, потрясший мир венчурных капиталистов. Сейчас больше, чем когда-либо, инвесторы сосредоточены на фундаментальном анализе. Или, как говорит Кэмерон Ньютон, основатель венчурной компании Relevance Ventures: «Люди хотят видеть данные. Как вы ведете устойчивый бизнес?» Разумный вопрос в любое время. Но сейчас, когда времена поджимают, а венчурные капиталисты сидят на рекордных 300 миллиардах долларов сухого порошка, самое время скорректировать свою позицию. Итак, как вы проводите эту встречу с инвесторами? Вот что, по словам семи венчурных и частных инвесторов, они хотели бы увидеть, прежде чем писать отчет о сроках. — Jill Krasny.
Soraya Darabi. Соучредитель и генеральный партнер TMV (венчурный капитал).
Прежде чем обращаться к венчурному инвестору, убедитесь, что то, что вы создаете, подходит для него. Я думаю, что 80 процентов электронных писем, которые мы получаем от основателей, как правило, игнорируют пять категорий, в которые мы инвестируем, которые перечислены на нашем веб-сайте: забота, финансовая доступность, будущее работы, логистика и устойчивое развитие. Я бы сказал, что вы уже на вершине рейтинга, если относитесь к своему холодному аутричу так, как будто это специально подобранная подача. В идеале в семенной колоде должно быть не более 20 горок. Ваша начальная колода должна рассказывать историю и объяснять ваше видение, и мы не ожидаем, что это видение будет реализовано полностью. Подготовленная дека может быть даже короче, чем 20 слайдов. Мы также хотим увидеть команду, за которую будем болеть. Иногда кажется странным, что в некоторых колодах, которые мы видим, команда защищена до самого конца — или вообще не включена. Мы хотим знать, с кем мы будем сотрудничать, кто основатели и каковы их звания. На странице команды должно быть указано, кто является ответственным и почему вы являетесь экспертами в данной области в вертикали, в которой вы строите. И если вы еще не выяснили, кто является генеральным директором компании, пожалуйста, выясните это, прежде чем представлять нас. Очень скоро после этой первой встречи мы попросим вас предоставить первоначальную разбивку таблицы cap. Даже если вы никогда раньше не привлекали финансирование, мы хотим убедиться, что вы зарегистрировали бизнес, как правило, в качестве корпорации Delaware C, и мы хотим знать, что вы и ваш соучредитель определились с разделением вашего капитала. Мы не любим делить акции 50 на 50. Нам нравится видеть, что ответственность ложится на одного человека.
Hany Nada. Основатель ACME Capital (венчурный капитал).
Как основатель, вы должны найти способ попасть в мою сеть, а затем связаться со мной. Я в LinkedIn, я в социальных сетях. Есть способы добраться до меня, и есть способы узнать, кто мои друзья. Если вы сможете найти способ связаться со мной через свою сеть, это действительно кое-что докажет мне о ваших способностях как основателя. Можете ли вы создать достаточную сеть, чтобы продавать свой продукт? Как вы собираетесь связаться с генеральным директором American Express, чтобы он продал этот продукт? Как ты собираешься связаться с ведущим производителем Tesla, чтобы продать ему своего робота? Это то же самое, что тебе пришлось бы сделать, чтобы добраться до меня. Если вы не можете связаться со мной через свою сеть, вы, вероятно, не очень хороший основатель — или у вас нет сети, необходимой для успеха вашей компании. У каждого есть отличные идеи. Каждый день мы получаем сотни электронных писем с замечательными идеями. Они делятся на две большие категории: первая — квалифицированные лиды, что означает, что они пришли от сети или человека, которого я знаю и которому доверяю, который знает, что мне нравится, и который рекомендует мне поговорить с основателем. Я отвечаю на каждое из них, потому что они пришли из моей сети. Кроме того, есть неквалифицированные зацепки, которые являются просто холодными звонками. Я складываю их в папку и обычно просматриваю, когда нахожусь в длительном полете. Но, честно говоря, я отвечаю, может быть, на 1 процент из них. Редко бывает, чтобы у меня была последующая встреча с неквалифицированным ведущим, потому что у меня так много качественных квалифицированных потенциальных клиентов.
«По своей сути, сам продукт должен быть действительно превосходным и обеспечивать потребителя по одному или нескольким параметрам», — Алисия Зонтаг.
Brandon Gleklen. Директор, Battery Ventures (венчурный капитал).
Что было бы действительно здорово чаще видеть в pitch deck, так это линию тренда годовой выручки на одного сотрудника. Например: «Вот какова была наша средняя заработная плата на одного сотрудника в 2021 и 2022 годах, мы отслеживаем эту цифру ежеквартально, мы знаем, какая цифра нам нужна для безубыточности, и мы пытаемся сократить этот разрыв с течением времени». Вы становитесь прибыльным бизнесом, когда ваш доход на одного сотрудника, по сути, превышает ваши расходы на одного сотрудника. Если бы кто-нибудь представил мне эти данные, это сказало бы мне, что у него правильное мышление относительно пути к прибыльности. Вы должны выяснить, каковы ведущие показатели, которые помогут вам достичь этого. Действительно трудно просто пойти к своим сотрудникам и сказать: «Эй, у нас слишком высокий уровень выгорания. Ты должен уничтожить Берна». Или: «Наши затраты на привлечение клиентов слишком высоки». Инженер на самом деле мало что может сделать с затратами на привлечение клиентов. Но когда вы сводите это к уровню «Вот наш средний доход на одного сотрудника», это делает ситуацию намного более реальной. Потому что, в конце концов, 70 процентов расходов среднестатистического стартапа приходится на персонал.
John Kenney. Соучредитель Cult Capital (growth equity).
Мы действительно хотим увидеть, что потребитель говорит о бренде и существенно ли это изменило его жизнь. Это именно тот порог, который мы ищем. Что значит «материально»? Это означает, например, что если вы не хотите употреблять продукты животного происхождения или молочные продукты, или у вас непереносимость лактозы, то наличие сливочного масла и сыра, которые вы можете употреблять, существенно изменит вашу жизнь. Мы устанавливаем высокую планку, инвестируя в компании, которые не только хорошо работают, но и делают что-то уникальное, что нравится потребителю даже в первые дни их существования. Мы не стремимся к совершенству; мы ищем людей, которые хотят учиться на том, что говорят потребители. Одна из вещей, которую мы ценим в основателях, — это когда они говорят: «Я просматриваю каждый отзыв». Возможно, они не в состоянии ответить на все из них, но они смотрят на них. Это проблема с продуктом? Это проблема с упаковкой? Это проблема розничного продавца? Даже проблема с доставкой, в случае прямой доставки потребителю. Мы ищем основателей, которые действительно заботятся о том, чтобы то, что они делают, приносило лучший общий результат, начиная с упаковки и заканчивая ее завершением.
Katie Rae. Генеральный директор и управляющий партнер The Engine (венчурный капитал).
Основателям необходимо отточить свои ответы и иметь реальные источники данных. Если бы я слушал презентацию, я бы сказал: «Откуда ты это знаешь? Откуда берутся данные?» — это то, что основатели постоянно выкидывают — широкие обобщенные заявления. Например, если вы занимаетесь чем-то в области климатических технологий и верите, что то, что вы создаете, будет в 10 или 100 раз эффективнее существующих на рынке продуктов, я хочу обсудить это с вами: «Откуда вы это знаете? Как вы провели свой технический и экономический анализ?» Я хочу знать, каковы ваши источники данных и как вы производили эти вычисления. Я также хочу, чтобы у вас было широкое представление о рынке, на котором вы хотели бы получить долю. Это совершенно новый рынок? Насколько хорошо вы это понимаете? Почему ты думаешь, что знаешь все это? Какие консультанты есть у вас рядом, которые могут помочь вам учиться как можно быстрее? Победа стартапа часто связана с каким-то первоначальным преимуществом — техническим преимуществом или преимуществом бизнес-модели в сочетании с очень, очень высокой скоростью обучения, быстрее, чем у действующих компаний. То, кем вы себя окружаете и как вы продолжаете сохранять это преимущество, имеет важное значение для победы. И это то, что делают венчурные капиталисты. Мы поддерживаем людей в стремлении к экспоненциальному росту.
Alicia Sontag. Соучредитель и управляющий партнер Prelude Growth Partners (growth equity).
Мы стремимся создавать бренды, которые будут служить поколениям. Продукт — это король, и, по сути, продукт должен быть лучше конкурентов. У него лучшие клинические показатели, лучшие питательные вещества, лучший вкус — и все это относительно цены и конкурентного набора. Потребители, особенно современные потребители, к которым мы обращаемся, очень разборчивы. Они знают, что ищут, и ценностное предложение продукта должно быть налицо. Мы считаем, что они стремятся к аутентичности, прозрачности, эффективности, инклюзивности и устойчивости. Это набор критериев, отличный от тех, которые потребители предыдущих поколений использовали бы для оценки брендов. Современный бренд будет думать об этих критериях, определяя свою цель и причину своего существования и почему он здесь. Если это средство по уходу за кожей, оно должно обладать эффективностью, оно должно действовать и доставляться лучше, чем то, что есть на полке. Мы считаем, что современные потребители ищут в продуктах питания более смелые вкусы, чем в прошлом, и более выгодные для них питательные характеристики. Для нас это означает более насыщенные питательными веществами продукты, которые одновременно чище и полезнее традиционных альтернатив. Современный потребитель чрезвычайно требователен. У них больше информации о продуктах, чем когда-либо прежде, и у них огромное количество вариантов. Таким образом, по своей сути, сам продукт должен быть действительно превосходным и удовлетворять потребителя по одному или нескольким параметрам. В противном случае это не увенчается успехом в долгосрочной перспективе.
Graham Weaver. Основатель и генеральный директор Alpine Investors (частный капитал).
Есть две части поля: нападение и защита. Вопрос в следующем: назовите три-пять причин, по которым кто-то обязательно должен вас поддержать? И это должны быть вы лично, а не ваша компания. Почему ты тот, кто собирается победить? Это ваши качества: ваша жизнестойкость, ваши победы, ваше горячее желание, ваша страсть к этому рынку и ваш послужной список успеха. А затем рассказ о рынке: почему ваша компания выиграет и т.д. Люди ошибаются в том, что у них слишком много очков, поэтому ни одно из них не запоминается, и они не включают в себя ни одного очка за себя. Помните, что мы поддерживаем человека даже больше, чем компанию, когда компания небольшая. Вторая часть, часть защиты, — это все причины, по которым кто-то собирается сказать «нет». Просто составьте список причин. Возможно, они собираются сказать «нет», потому что есть укоренившиеся конкуренты, или потому, что конкуренция будет стоить слишком дорого, или потому, что вы начинающий основатель, или потому, что трудно привлечь клиентов, или что бы это ни было. Вы хотите использовать все эти точки защиты на своем поле. Вы хотите поднять их проактивно, а затем ответить на эти вопросы. Вы завоюете доверие, просто назвав их.
By Jill Krasny, Freelance writer@jillkrasny
Источник: https://www.inc.com/magazine/